現(xiàn)在，團(tuán)購(gòu)成為生活類互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)最熱門的表現(xiàn)形式，不僅僅是專門的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，垂直類的服務(wù)平臺(tái)，如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)，綜合類的分類信息平臺(tái)，如趕集、58等，甚至門戶網(wǎng)站新浪、騰訊等，都推出了團(tuán)購(gòu)服務(wù)。
其實(shí)團(tuán)購(gòu)僅僅是解決服務(wù)業(yè)庫(kù)存的手段之一�；ヂ�(lián)網(wǎng)能高效地組織到客源，能以一種更有效率的方式去整合服務(wù)業(yè)的剩余資源，這讓傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)們感到驚喜。
制造業(yè)、零售業(yè)都會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存，有時(shí)候量大到令人頭疼，互聯(lián)網(wǎng)不失為一個(gè)清理庫(kù)存的好渠道�？墒欠�務(wù)業(yè)的庫(kù)存和零售業(yè)的庫(kù)存相比有什么特點(diǎn)?服務(wù)業(yè)又是如何清理庫(kù)存的?
其實(shí)有很多傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的商家參加團(tuán)購(gòu)前并沒有做過成本、財(cái)務(wù)以及運(yùn)營(yíng)上的評(píng)估，不少商家其實(shí)是賠本賺吆喝，這不僅僅因?yàn)橹袊?guó)的互聯(lián)網(wǎng)整合服務(wù)業(yè)資源才起步，更重要的是，大多數(shù)傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)商家的互聯(lián)網(wǎng)化才剛剛開始，它們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)工具和渠道的應(yīng)用，將是生活類互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。
9月初，美團(tuán)網(wǎng)和樂淘網(wǎng)聯(lián)合做了一次團(tuán)購(gòu)，樂淘網(wǎng)上90元的優(yōu)惠券，在美團(tuán)上僅售5元，消費(fèi)者購(gòu)物滿150元就可以全場(chǎng)使用。這次團(tuán)購(gòu)不失為一次性價(jià)比更高的推廣——樂淘網(wǎng)獲得新客戶的成本是每人100元，團(tuán)購(gòu)不僅以90元的價(jià)格降低了新客戶的組織成本，而且短時(shí)間內(nèi)獲得了1.2萬(wàn)新用戶。
而在同一時(shí)間段，滴答團(tuán)和中糧旗下的我買網(wǎng)合作，組織了2796人團(tuán)購(gòu)中糧的悅活果汁。原價(jià)188元一箱的果汁，打折到66元銷售，是因?yàn)檫@些果汁的保質(zhì)期即將在11月到期。這次團(tuán)購(gòu)給我買網(wǎng)帶來了極大的挑戰(zhàn)，截止到本刊發(fā)稿的9月13日，仍有團(tuán)購(gòu)用戶抱怨沒收到果汁。我買網(wǎng)在滴答團(tuán)貼出的道歉信說，“由于對(duì)果汁在運(yùn)輸過程中所需要的時(shí)間以及會(huì)出現(xiàn)的實(shí)際狀況(貨物太沉)估計(jì)不足，導(dǎo)致部分用戶果汁的配送超出了10天之內(nèi)送達(dá)的承諾�！�
這兩起團(tuán)購(gòu)，最大的不同在于，美團(tuán)組織的是非實(shí)物形態(tài)的交易，它只需要為樂淘組織到足夠多的客戶就可以了，至于這些客戶是否會(huì)在樂淘上后續(xù)消費(fèi)，則要根據(jù)樂淘網(wǎng)的商品以及服務(wù)而定。
我買網(wǎng)要消化的是實(shí)物商品的庫(kù)存，大量的訂單到來后，大量的貨物需要從中心庫(kù)到地方庫(kù)再到配送中心，我買網(wǎng)的物流卻沒有快速響應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。
盡管樂淘網(wǎng)是在線零售企業(yè)，但是這兩次團(tuán)購(gòu)的不同，則像極了服務(wù)業(yè)和零售業(yè)的本質(zhì)區(qū)別。
服務(wù)業(yè)的服務(wù)以及庫(kù)存，是非實(shí)物形態(tài)的，因此它對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求是組織客戶來消解庫(kù)存，而零售業(yè)的庫(kù)存則是實(shí)物形態(tài)的，互聯(lián)網(wǎng)改變的是其前端，當(dāng)訂單從網(wǎng)上獲取并且處理后，零售業(yè)的后端就涉及到一系列的物流交付，訂單越多，對(duì)零售業(yè)的后端物流的挑戰(zhàn)就越大。
和零售業(yè)相比，服務(wù)業(yè)的庫(kù)存更具時(shí)效性——如果今天有空余的座位，卻沒有組織來充足的消費(fèi)者，這些庫(kù)存就浪費(fèi)了。明天也許會(huì)來新的客人，也許還會(huì)產(chǎn)生新的庫(kù)存。
除了產(chǎn)品服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)化、具備時(shí)效性這兩個(gè)特點(diǎn)，服務(wù)業(yè)庫(kù)存的另一個(gè)特點(diǎn)是，容量有限。每一家餐廳、娛樂場(chǎng)所或者服務(wù)場(chǎng)所，它的座位或者接待能力是有限的，這和互聯(lián)網(wǎng)零售有著無(wú)限貨架有著本質(zhì)的區(qū)別。比如今年6月糯米網(wǎng)在兩天內(nèi)組織了15萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)成龍電影院的電影票，由于要求電影票必須在較短的時(shí)間段就必須用掉，當(dāng)大量團(tuán)購(gòu)用戶在同一天涌向電影院，而排隊(duì)長(zhǎng)達(dá)數(shù)百米時(shí)，這對(duì)電影院來說無(wú)疑是災(zāi)難。
對(duì)于商家來說，用互聯(lián)網(wǎng)清理庫(kù)存有兩個(gè)臨界點(diǎn)，一是成本的核算，這決定著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的客戶組織是否為商家?guī)�來價(jià)值;二是容量，在一定時(shí)間內(nèi)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的客流量迅速消化了商家的庫(kù)存后，那些冗余的客流量將產(chǎn)生新的服務(wù)成本，甚至?xí)�產(chǎn)生負(fù)面效果。
目前大多數(shù)服務(wù)業(yè)企業(yè)參與互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)，僅僅是將其作為清理庫(kù)存的途徑，實(shí)際上，只要有體系地規(guī)劃，互聯(lián)網(wǎng)也可以是很有效的營(yíng)銷手段。
頤錦北京溫泉養(yǎng)生會(huì)所的市場(chǎng)經(jīng)理王新輝每次只放出客房10%的量參加團(tuán)購(gòu)。今年以來，頤錦會(huì)所已經(jīng)參加過美團(tuán)、滿座、拉手、F團(tuán)等多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站組織的活動(dòng)。
頤錦會(huì)所于今年初開業(yè)，這個(gè)投資接近2億元的高端會(huì)所坐落在望京，集餐廳、客房、SPA、溫泉等休閑項(xiàng)目，開業(yè)后，最先找上門來的是滿座，王新輝被團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站組織的客流量所打動(dòng)，于是開始了第一次嘗試。
這次團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目是198元優(yōu)惠到158元的溫泉，并且買一贈(zèng)一，滿座團(tuán)來了近200人，而且都用掉了團(tuán)購(gòu)券。陸陸續(xù)續(xù)地，有其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也找頤錦會(huì)所做團(tuán)購(gòu)，嘗到甜頭的王新輝認(rèn)為這是一條不錯(cuò)的營(yíng)銷途徑。
王新輝參與團(tuán)購(gòu)的主要目的是要提高客房的出租率、提高頤錦會(huì)所的品牌知名度，兼顧著回收部分投資，因此他很注重控制團(tuán)購(gòu)的數(shù)量，如果放量太大，成本就很高。
盡管有60間客房，王新輝在每次團(tuán)購(gòu)中只放出幾間房，因?yàn)轭U錦會(huì)所正常的消費(fèi)價(jià)格是團(tuán)購(gòu)價(jià)的10倍，同時(shí)他也在攜程上以比正常價(jià)略低的價(jià)格銷售部分客房。
在周一至周五和淡季等客流量少的時(shí)候，王新輝會(huì)將2/10的客房交給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，而周末和節(jié)假日，王新輝就把團(tuán)購(gòu)的量控制在1/10。
對(duì)于各家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，王新輝推出不同的套餐服務(wù)組合，比如餐廳+SPA、SPA+溫泉、SPA+客房等各種服務(wù)，以盡可能多的產(chǎn)品線提供給互聯(lián)網(wǎng)用戶，其中客房和SPA時(shí)常參加團(tuán)購(gòu)。
迄今為止，團(tuán)購(gòu)為頤錦會(huì)所帶來了100萬(wàn)元左右的生意，這在其整體銷售額里占比很低，但是頤錦會(huì)所的知名度卻在不到一年的時(shí)間里大大提升，而且在團(tuán)購(gòu)帶來的客人里，多數(shù)在離開時(shí)表示對(duì)頤錦會(huì)所的服務(wù)很滿意，下次會(huì)再來。
因?yàn)榭诒�好，找頤錦會(huì)所團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站也越來越多，但是王新輝在下半年計(jì)劃減少合作的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，他認(rèn)為保持和兩三家有品質(zhì)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作就可以了，如果團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站太多，頤錦會(huì)所對(duì)于渠道的管理難度也會(huì)增加，如果和不負(fù)責(zé)任的網(wǎng)站合作，也會(huì)關(guān)聯(lián)影響到頤錦會(huì)所的品牌形象。
在頤錦會(huì)所的馬路對(duì)面，是東方大班SPA會(huì)所，落地的玻璃門上，寫著大大的“SALE”，周邊的一些瑜伽館、美容院也掛著打折促銷的牌子�！拔覀儗⒁恢眻F(tuán)購(gòu)下去，服務(wù)業(yè)永遠(yuǎn)有庫(kù)存�！蓖跣螺x說。
和零售業(yè)一樣，服務(wù)業(yè)也有淡旺季，總是有庫(kù)存產(chǎn)生。生活類互聯(lián)網(wǎng)的升溫，為服務(wù)業(yè)創(chuàng)建了一條低成本、高效率的渠道，如果應(yīng)用得當(dāng)，庫(kù)存可以被有效地消解。
但是，和零售業(yè)相比，中國(guó)的服務(wù)業(yè)還處于產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不成熟、管理水平低下等問題，這些都是服務(wù)業(yè)的痛。互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行資源整合時(shí)，難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于電子商務(wù)對(duì)零售業(yè)的變革。
首先是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)能產(chǎn)生的作用，以及為企業(yè)能帶來什么樣的價(jià)值，很多商家也沒有系統(tǒng)地思考過。多數(shù)商家僅僅簡(jiǎn)單要求帶來客流量就行，但是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)帶來的客流量的用戶構(gòu)成、來源、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)都沒有任何考核。
具體而言，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)帶來大量的消費(fèi)者時(shí)，其實(shí)很多消費(fèi)者只是一次性購(gòu)買服務(wù)，如何留住他們刺激其重復(fù)消費(fèi)，獲得在互聯(lián)網(wǎng)這條渠道上的投資回報(bào)，服務(wù)業(yè)的企業(yè)并沒有像零售業(yè)那樣有商業(yè)智能等數(shù)據(jù)工具，這需要互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的引導(dǎo)。比如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)在做團(tuán)購(gòu)時(shí)，往往會(huì)另給消費(fèi)者一張?jiān)撋虘舻陌苏蹆?yōu)惠券，當(dāng)消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)中消費(fèi)覺得滿意后，第二次消費(fèi)可以用這張八折優(yōu)惠券，這樣商家就會(huì)知道有多少回頭客。
其次，服務(wù)業(yè)企業(yè)非常零散，國(guó)內(nèi)很少有大規(guī)模的連鎖機(jī)構(gòu)，行業(yè)的整體信息化水平和管理水平都很低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到精細(xì)化管理的程度。
零售業(yè)也好，服務(wù)業(yè)也好，互聯(lián)網(wǎng)要實(shí)現(xiàn)高效率的資源整合，最終要做的都是數(shù)字串生意，即用IT或者互聯(lián)網(wǎng)等工具，將產(chǎn)業(yè)鏈上下游打通，使得上下游企業(yè)的數(shù)據(jù)可以無(wú)縫流動(dòng)。零售業(yè)打通的是和制造業(yè)的數(shù)據(jù)通道，而在生活的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，則需要打通消費(fèi)者和服務(wù)業(yè)企業(yè)之間的信息通道，形成高效的信息流通反饋鏈。